銷售的科學－科學幫你駭進顧客大腦！順著對方的決策邏輯溝通，讓你碰到奧客、壞景氣都順利成交

出版社： 光現出版-遠足文化
作者： 大衛．霍菲爾德
譯者： 周詩婷
規格： 15x21x2
裝訂： 平裝
頁數： 400
出版日： 20190314
ISBN 13 : 9789869742719
內容簡介： 百萬銷售天王都想搞清楚的原理，
科學證實有效的策略 不論是提案、簡報、談判、拜訪客戶、遇到殺價，
都能讓你直接駭進顧客大腦，
順著對方的邏輯，引導對方、按照你想要的結果走

讓你順利敲下訂單、敲下大單，擺平競爭對手！

時機這麼壞，要怎麼樣才能有效提高銷售業績？本書作者大衛・霍菲爾德（David Hoffeld）要告訴你：

不要再靠直覺與經驗賣東西了，
讓科學來幫幫你！

如果你到現在還在用這些方式銷售，那麼你更應該看這本書。

?還在用「產品特色說明」銷售？一股腦地把產品或服務的特色與好處列出來，是可以碰碰運氣，但也可能是講了一大串產品不適合買家的理由。
?還在花時間拉關係、套交情？你應該看看霍菲爾德的「成交趁現在」法則！他要告訴你：花越多的時間，成交的機率就越低。因為永遠會有其他的優先事項產生，阻擋你成交的進度。
?覺得送點小東西有利於成交？霍菲爾德要告訴你：錯。你的贈品，必須具備買家在意的價值。對買家沒有價值的東西，等於沒有效果。

融合社會心理學，神經科學和行為經濟學等對於人類的大腦、行為與思考的研究，，大衛・霍菲爾德讓「銷售」擺脫過去靠直覺與經驗碰運氣的慣例模式，徹底變成一門「科學」，直接說服顧客的大腦：你該買。

?顧客一開始就說NO，連你說什麼都不想聽？霍菲爾德說，這時，你可以靠透過「首要購買動因說明」與「互惠」原則來打開他的耳朵，打好你的前哨戰
?接下來－－如果他開始殺價呢？如果他只想買便宜貨呢？除了打折打到讓你賺不到錢，還能怎麼辦？這時除了訴諸好品質，你還需要一點心理戰的技巧，讓你突破這個難關！好比說－－「錨點」原理不但讓你突破這個困境，還讓顧客心甘情願不囉嗦，多掏一點錢出來
?總是碰到顧客在最後突然反悔，讓你忙了半天又功虧一簣？你應該試試「六個為什麼」。讓你直接進入客戶的大腦，摸著客戶的邏輯，拉著他一起打造「小承諾」、累積成「大承諾」，讓下單變成一個自然動作
?除了說服買家下單外，霍菲爾德還能幫你做到一件事：讓顧客承諾、並有效促成顧客只向你買。怎麼做？這就要靠行為科學家發展出來的「預防接種理論」。

百萬銷售天王的故事讓你羨慕的要命嗎？透過大量科學家早就研究出來（只是從沒有人系統性地說給你聽），與大腦、心理以及行為有關的科學研究，大衛・霍菲爾德為讀者重新規劃、整理劃銷售策略，以及實用且立即可以應用的銷售技巧，讓你不需要再擔心自己鍛鍊不出百萬銷售天王口材、天分，技巧，或經驗，在任何情境都能找到賣點、影響顧客決策、順利敲下大單！

目錄： 銷售的科學－科學幫你駭進顧客大腦！順著對方的決策邏輯溝通，讓你碰到奧客、壞景氣都順利成交
作者簡介： 大衛・霍菲爾德（David Hoffeld）

大衛・霍菲爾德（David Hoffeld）是霍菲爾德集團的執行長兼銷售訓練總監。霍菲爾德集團乃全美首屈一指、以科學研究為基礎的銷售與顧問公司，霍菲爾德則是公認的科學銷售領域的權威。

霍菲爾德是受歡迎的思想領袖與演講者，訓練過的銷售人員遍及中小企業與《財富》世界五百大公司。他為《快速企業》（Fast Company）雜誌寫銷售與領導力方面的文章，也曾登上《財富》（Fortune）、《美國新聞和世界報告》（U.S. News and World Report）、《華爾街日報》（Wall Street Journal）、《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）、ＣＢＳ電視網（CBS Radio）、福斯新聞網（Fox News Radio）等媒體雜誌的特別報導。

在銷售與商業領袖的圈子裡，霍菲爾德已經建立起一群忠實受眾，被視為值得信賴的訊息來源。他在國際演講會（Toastmasters International）拿到許多獎項，也是全美演講協會（National Speakers Association）、全球人才發展協會（Association for Talent Development）與人格與社會心理學學社（Society for Personality and Social Psychology）成員。霍菲爾德在三一國際大學（Trinity International University）取得碩士學位，也曾在哈佛商學院從事銷售研究。想對他了解更多，請上HoffeldGroup.com.。